Comment créer des audiences ABM ultra-ciblées sur LinkedIn Ads avec le scraping d'entreprises

DISCLAIMER : Chez Bricks Agency, nous utilisons Derrick pour nos campagnes clients. Cet article vous présente la méthodologie exacte que nous appliquons quotidiennement sur +200K€ de budget LinkedIn Ads mensuel pour des clients B2B SaaS, où nous avons constaté des CPL divisés par 3 et des taux de conversion multipliés par 5 grâce à l'approche ABM que vous allez découvrir.

Vous lancez une campagne LinkedIn Ads. Vous ciblez "VP Sales" dans "SaaS" avec "10-50 employés" en France. LinkedIn vous dit que votre audience potentielle est de 45 000 personnes.

Problème : sur ces 45 000 personnes, combien correspondent réellement à votre ICP ?

Probablement 500. Les 44 500 autres ? Du budget gâché.

Le ciblage classique LinkedIn Ads est trop large. Vous payez pour toucher des milliers de personnes qui ne convertissent jamais parce qu'elles ne font pas partie de votre cible réelle.
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Il existe une meilleure façon de faire : l'Account-Based Marketing (ABM) via le Company Targeting. Au lieu de cibler des critères génériques, vous uploadez une liste précise de 100, 500 ou 1 000 entreprises que vous voulez vraiment atteindre. LinkedIn matche automatiquement tous les employés de ces entreprises.

Résultat : Taux de match jusqu'à 100% (avec URLs ou noms exacts), zéro budget gaspillé, CPL divisé par 3, taux de conversion multiplié par 5.
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Dans cet article, vous allez découvrir :

- Pourquoi le Company Targeting sur LinkedIn Ads change complètement la donne (et pourquoi les emails ne fonctionnent pas)

- Quand utiliser l'ABM vs le ciblage large (framework de décision Bricks Agency)

- Les deux workflows pour créer votre liste d'entreprises cibles (scraping Sales Navigator OU à partir d'une liste de noms)

- Comment uploader cette liste dans LinkedIn Ads et créer des campagnes ABM ultra-performantes

- Un cas concret B2B qui génère 50 MQLs/mois avec cette méthode

- Les 3 erreurs fatales à éviter

Temps de lecture : 10 minutes. Résultat : Vous savez créer des audiences ABM ultra-ciblées qui convertissent.

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Pourquoi le Company Targeting sur LinkedIn Ads est un game-changer

Le problème du ciblage classique LinkedIn Ads

Quand vous créez une audience LinkedIn Ads de manière classique, vous utilisez des critèrescomme :

• Job title : "VP Sales", "Head of Marketing"
• Company size : "10-50 employees"
• Industry : "SaaS", "Technology"
• Location : "France"

LinkedIn croise ces critères et vous donne une estimation d'audience. Le problème ? Cetteaudience est remplie de profils qui ne correspondent pas vraiment à votre ICP.

Exemples de problèmes fréquents :

• Un "VP Sales" chez une PME industrielle de 30 personnes qui n'utilise aucun SaaS
• Un "Head of Marketing" dans une boîte qui fait du B2C alors que vous ciblez le B2B
• Des job titles mensongers ou obsolètes (la personne a changé de poste mais pas mis à jourLinkedIn)

Résultat : Vous payez pour toucher 10 000 personnes, mais seules 500 correspondent vraimentà votre cible. Les 9 500 autres = budget jeté par la fenêtre.

La solution : Account Targeting (Company Lists)

Avec le Company Targeting, vous uploadez directement une liste d'entreprises que vous voulezcibler. LinkedIn matche automatiquement tous les employés de ces entreprises et vous permet delayering des critères supplémentaires.

Exemple :

• Vous uploadez une liste de 200 scale-ups SaaS B2B françaises qui ont levé dans les 12 derniersmois
• LinkedIn matche les ~15 000 employés de ces 200 entreprises
• Vous ajoutez un critère "Seniority : Director+" pour ne toucher que les décideurs
• Audience finale : ~1 200 personnes ultra-qualifiées

Bénéfices immédiats :

• 100% de pertinence : Chaque personne touchée travaille dans une entreprise de votre ICP
• CPL divisé par 2-3 : Vous ne gaspillez plus de budget sur des profils non qualifiés
• Taux de conversion x5 : Les prospects sont déjà qualifiés au niveau entreprise
• Lookalikes ultra-précis : LinkedIn peut créer des audiences similaires basées sur cette liste

Pourquoi uploader des emails ne fonctionne pas (et pourquoi les noms d'entreprises, oui)

Vous vous demandez peut-être : "Pourquoi ne pas uploader directement des emails de prospects?"

La raison est simple : LinkedIn matche les utilisateurs via leur email d'inscription LinkedIn,pas leur email professionnel.

Problème :

• Vous uploadez "jean.dupont@startup-saas.com" (email pro)
• Jean s'est inscrit sur LinkedIn avec "jdupont@gmail.com" (email perso)
• Match rate : 0%

Les gens ne s'inscrivent pas sur LinkedIn (ni sur Facebook) avec leur email professionnel. Ilsutilisent leur email perso. Donc uploader des listes d'emails professionnels ne sert strictement àrien.

En revanche, les noms d'entreprises et URLs fonctionnent bien parce que :

• LinkedIn connaît toutes les entreprises de sa base (pages LinkedIn Entreprise)
• Il peut matcher automatiquement tous les employés de cette entreprise
• Le taux de match varie de 35-50% avec des noms bruts, jusqu'à 100% si vous uploadez les URLsLinkedIn directement ou les noms exacts présents sur LinkedIn

Attention : Le nom exact LinkedIn n'est pas forcément le même que le nom "brut" que vous avezdans votre liste. Par exemple :

• Votre liste : "Aircall SAS" → Page LinkedIn : "Aircall"
• Votre liste : "Spendesk France" → Page LinkedIn : "Spendesk"

C'est pour ça que le Company Targeting est la seule méthode ABM qui fonctionne vraiment surLinkedIn Ads. Et ça tombe bien, on a trouvé une méthode pour trouver les noms exacts LinkedIn etles URLs à partir de vos noms bruts. Prêt ? On vous explique.

ABM vs Ciblage Large : Quand Utiliser Quelle Approche ?

■ Insight Bricks : Sur nos +200K€ de budget mensuel géré, nous avons testé les deuxapproches sur des dizaines de clients. Voici notre framework de décision basé sur 2+ ansd'optimisation.

L'ABM n'est pas toujours la meilleure approche. Parfois, le ciblage large performe mieux. Voiciquand utiliser quelle stratégie :

Utilisez l'ABM (Company Targeting) si :

■ Votre ICP est très précis et identifiable

• Vous pouvez lister 200-1000 entreprises qui sont votre cible exacte
• Exemple : SaaS vendant aux scale-ups tech qui ont levé Série A/B

■ Votre ACV est élevé (>5 000€)

• Le ROI justifie un ciblage ultra-précis même avec des audiences plus petites
• CPL de 80-150€ reste rentable si votre deal moyen est à 10K€+

■ Votre cycle de vente est long (3-6 mois)

• L'ABM permet du nurturing ciblé sur des comptes spécifiques
• Vous pouvez suivre quels comptes cibles interagissent avec vos ads

■ Vous avez déjà validé votre message-market fit

• Vous savez exactement qui achète et pourquoi
• L'ABM sert à scaler ce qui fonctionne déjà

■ Votre TAM est limité (<5 000 entreprises cibles)

• Mieux vaut concentrer le budget sur les meilleurs comptes
• Exemple : SaaS vertical pour un secteur de niche

Utilisez le ciblage large si :

■ Votre ICP est difficile à identifier précisément

• Vous vendez à "toutes les PME" sans critères très spécifiques
• Vous découvrez encore qui est votre vraie cible

■ Votre ACV est faible (<2 000€) et votre cycle de vente court (<2 semaines)

• Vous avez besoin de volume et de rapidité
• Le ciblage large + optimisation algo LinkedIn est plus efficace

■ Votre TAM est très large (50 000+ entreprises cibles)

• Pas besoin de lister précisément vos cibles
• LinkedIn peut trouver les bons profils via l'algo

■ Vous êtes en phase de test message-market fit

• Vous ne savez pas encore exactement qui convertit le mieux
• Le ciblage large vous permet de découvrir des segments inattendus

Notre recommandation Bricks Agency : L'approche hybride

Phase 1 (Mois 1-2) : Ciblage large pour la découverte

• Budget : 3 000-5 000€/mois
• Objectif : Identifier quels secteurs/tailles/fonctions convertissent le mieux
• Critères larges : Job function, Seniority, Company size
• KPI : Tracker les conversions par attributs démographiques

Phase 2 (Mois 3+) : ABM sur les meilleurs segments

• Budget : 5 000-15 000€/mois
• Créez des Company Lists basées sur les insights Phase 1
• Concentrez 70% du budget sur l'ABM, 30% sur du ciblage large pour continuer la découverte
• KPI : CPL, taux de qualification MQL, pipeline généré

Résultat typique : CPL global -40%, taux de qualification +200%, ROI x3

Les Deux Workflows Pour Créer Votre Liste d'Entreprises Cibles

Selon votre point de départ, il existe deux chemins pour créer votre liste d'entreprises à uploaderdans LinkedIn Ads.

Workflow A : Partir de Sales Navigator (filtrage avancé sur LinkedIn)

Quand utiliser ce workflow :

• Vous voulez filtrer les entreprises directement sur LinkedIn avec des critères avancés
• Vous avez Sales Navigator (ou un compte LinkedIn gratuit)
• Vous voulez exporter une liste filtrée (ex: "Scale-ups SaaS qui recrutent")

Étape 1 : Filtrer les entreprises sur LinkedIn Sales Navigator

Allez sur Sales Navigator (ou la recherche entreprises LinkedIn classique) et appliquez vos filtres :

• Taille : 10-250 employés
• Secteur : SaaS, Cloud Computing
• Géographie : France
• Croissance : Hiring on LinkedIn (recrutent activement)
• Funding : Series A, Series B

LinkedIn vous affiche 500 entreprises qui matchent ces critères.

Étape 2 : Exporter la liste avec Derrick

Plutôt que de copier-coller manuellement 500 URLs d'entreprises, utilisez Derrick pour automatiser l'export.

Setup (2 minutes) :

1. Installez l'add-on Derrick dans Google Sheets
2. Copiez l'URL de votre recherche Sales Navigator
3. Dans Google Sheets : Extensions > Derrick > Import LinkedIn Companies
4. Collez l'URL
5. Cliquez sur "Run"

Résultat :

Derrick remplit votre Google Sheet avec :

• Nom de l'entreprise
• URL LinkedIn
• Secteur
• Taille
• Localisation
• Site web

Temps : 3-5 minutes pour 500 entreprises.

Workflow B : Partir d'une liste de noms d'entreprises

Quand utiliser ce workflow :

• Vous avez déjà une liste (CRM, Excel…)
• Vous voulez retrouver les pages LinkedIn

Étape 1 : Préparer votre liste

Colonne company_name :

• Aircall
• Spendesk
• Pennylane
• Qonto

Étape 2 : Trouver les URLs avec Derrick

Utilisez "Search Companies"

Résultat :

• Aircall → linkedin.com/company/aircall
• Spendesk → linkedin.com/company/spendesk

Temps : 1-2 minutes.

Étape 3 (optionnelle) : Enrichir

Utilisez Enrich Companies pour obtenir le nom exact LinkedIn.

■ Insight Bricks Agency : Workflow A vs B, lequel choisir ?

Chez Bricks, nous recommandons de toujours tester les deux workflows en parallèle sur vos premières campagnes ABM. Voici pourquoi :

Workflow A (Sales Navigator) génère souvent des audiences 20-30% plus larges car les filtres LinkedIn incluent des entreprises que vous n'auriez pas pensé à cibler manuellement. C'est excellent pour la découverte.

Workflow B (Liste CRM) génère des audiences ultra-qualifiées (90%+ de match avec votre ICP réel) mais plus petites. C'est parfait pour le closing de comptes stratégiques.

Notre process client type :

• Campagne A : Workflow A (Sales Nav) → Budget 60% → Objectif : Génération de volume + découverte
• Campagne B : Workflow B (Liste CRM top 200 comptes) → Budget 40% → Objectif : Closing comptes stratégiques

Après 2-3 mois, on compare les KPIs (CPL, taux MQL→SQL, deal size moyen) et on réalloue le budget vers le workflow le plus performant. Sur nos clients, le Workflow B performe généralement 2x mieux en taux de closing, mais le Workflow A génère 3x plus de volume. L'idéal est de combiner les deux.

Comment Uploader Votre Liste Dans LinkedIn Campaign Manager

Une fois votre liste d'entreprises prête (avec URLs ou noms exacts), voici comment l'uploader dans LinkedIn Ads.

1. Préparez votre fichier CSV

Exportez votre Google Sheet en CSV avec une seule colonne :

• Soit linkedin_url (URLs)
• Soit linkedin_company_name (noms exacts)

Format attendu :

linkedin.com/company/aircalllinkedin.com/company/spendesklinkedin.com/company/pennylane

Ou :

AircallSpendeskPennylane

Important : Une seule colonne, pas de header, max 300 000 lignes (mais pour l'ABM, vous aurez plutôt 100-1 000 lignes).

2. Créer une Company List dans LinkedIn Campaign Manager

1. Allez dans LinkedIn Campaign Manager
2. Cliquez sur "Account Assets" (menu de gauche)
3. Cliquez sur "Matched Audiences"
4. Cliquez sur "Create audience" → "Company List"

3. Uploader votre CSV

1. Donnez un nom à votre audience (ex: "Scale-ups SaaS Série A/B France")
2. Uploadez votre CSV
3. LinkedIn analyse le fichier et vous donne le match rate

Match rate typique :

• Noms bruts (non enrichis) : 35-50%
• Noms exacts LinkedIn (via Enrich) : 95-100%
• URLs LinkedIn : 100%

4. Attendez la validation (15-30 minutes)

LinkedIn doit valider votre liste. Une fois validée, vous verrez :

• Nombre d'entreprises uploadées
• Nombre d'entreprises matchées
• Nombre total d'employés LinkedIn dans ces entreprises

Exemple :

• Uploadées : 500 entreprises
• Matchées : 210 entreprises (42% match rate)
• Employés LinkedIn : ~2 800 personnes

Votre Company List est prête à être utilisée dans une campagne.

Créer Votre Campagne ABM LinkedIn Ads

Maintenant que votre Company List est créée, voici comment lancer votre campagne.

1. Créez une nouvelle campagne

Dans Campaign Manager :

• Objectif : "Website visits" ou "Lead generation" (selon votre setup)
• Type : "Sponsored Content" (recommandé pour ABM)

2. Paramètres d'audience

Dans la section "Audience" :

• Cliquez sur "Use an audience template" → "None" (on fait tout à la main)
• Dans "Locations", sélectionnez vos pays cibles
• Dans "Audiences", cliquez sur "+ Add audience attributes"

3. Sélectionnez votre Company List

• Scrollez jusqu'à "Company (List Upload)"
• Sélectionnez votre Company List créée précédemment
• LinkedIn affiche maintenant l'audience potentielle (tous les employés de ces entreprises)

Exemple :

• Company List : 210 entreprises matchées
• Audience potentielle : ~2 800 employés LinkedIn

4. Ajoutez des critères de layering (optionnel mais recommandé)

Pour affiner encore plus, ajoutez des critères sur les personnes :

• Seniority : Director, VP, CXO
• Job Function : Sales, Marketing, Operations
• Years at Company : < 1 year

Exemple d'audience finale :

• 200 entreprises uploadées (scale-ups SaaS B2B françaises)
• Critère layering : Seniority = VP+
• Audience finale : ~800 VP+ dans ces 200 entreprises

C'est une audience ABM ultra-précise, impossible à créer avec le ciblage classique.

4. Budget et enchères

Avec des audiences aussi précises, vous pouvez vous permettre des CPM plus élevés :

• Budget : 1 500-3 000€/mois minimum (LinkedIn Ads nécessite du volume)
• Enchère : Max delivery ou Manual bid légèrement au-dessus du suggested bid

5. Créez vos ads

Formats recommandés :

• Sponsored Content (posts dans le feed)
• Message Ads (InMails sponsorisés, très performants en ABM)

Personnalisez vos messages avec des références aux entreprises ciblées :

• "Nous aidons des scale-ups comme Aircall, Spendesk et Qonto à..."
• Utilisez des logos clients de votre liste (si vous les avez)

Scaler avec Audience Expansion

Une fois que votre campagne ABM tourne et convertit, vous pouvez scaler en activant Audience Expansion.

Qu'est-ce qu'Audience Expansion ?

Audience Expansion est une fonctionnalité LinkedIn qui élargit automatiquement votre audience au-delà de votre Company List initiale en trouvant des membres LinkedIn avec des attributs professionnels similaires.

Comment ça fonctionne :

1. Vous lancez une campagne avec votre Company List
2. Vous activez Audience Expansion
3. LinkedIn analyse les caractéristiques communes
4. LinkedIn cible automatiquement d'autres profils similaires

Activation :

• Campaign Manager > Audience
• Cochez "Enable Audience Expansion"

Important à savoir :

• Pas de contrôle sur l'élargissement
• Métriques non séparées
• Possibilité d'exclusions

Stratégie recommandée pour scaler

Phase 1 - Validation (Mois 1-2)

• Désactivez Audience Expansion
• Budget : 2 000-3 000€/mois
• Objectif : validation

Phase 2 - Scale (Mois 3+)

• Activez Audience Expansion
• Budget : 5 000-8 000€/mois
• Surveillez CPL et qualification

Phase 3 - Optimisation

• Ajouter exclusions
• Renforcer critères
• Tester campagnes avec/sans expansion

Cas Concret : Scale-Up SaaS B2B Qui Génère 50 MQLs/Mois

Contexte :

• Produit : SaaS de gestion de facturation pour PME
• ICP : Scale-ups tech 20-200 employés, Série A/B
• Objectif : générer des MQLs

Avant :

• CPL : 180€
• MQLs : ~15/mois
• Conversion : 8%

Après (ABM) :

1. Liste :

• 380 entreprises

2. Match :

• 42% → 160 entreprises
• ~1 900 employés

3. Layering :

• Director+
• Finance / Ops
• ~380 personnes

Résultats :

• CPL : 75€
• MQLs : 50/mois
• Qualification : 92%
• Conversion : 18%
• Clients : 6-8/mois

ROI :

• 30 000€/mois générés
• ROI : 6x

Conclusion : Le Company Targeting, Seule Méthode ABM Qui Fonctionne sur LinkedIn

Le Company Targeting change radicalement la donne :

• Match jusqu'à 100%
• CPL divisé par 2-3
• Conversion x5

Les deux workflows :

• Workflow A : Sales Navigator → Export → Upload
• Workflow B : Liste → Enrich → Upload

Prochaines étapes :

1. Identifiez 100-300 entreprises
2. Créez votre liste
3. Uploadez
4. Lancez avec 2 000€
5. Scalez

Besoin d'Aide Pour Votre Première Campagne ABM ?

Chez Bricks Agency :

• CPL : 60-90€
• Qualification : 85-95%
• ROI : 5-8x‍

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