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Piana
Bricks agency
Paid acquisition
Transportation
Startup

Valider son marché avant le développement produit

+250
demos par mois
15€
CPL moyen
+100%
validation de marché

L'entreprise

Piana est la solution tout-en-un pour la gestion de flotte automobile qui fait gagner de l'argent aux entreprises tout en réduisant l'empreinte carbone de leurs véhicules. La plateforme couvre 100% des stations-service en Europe (plus de 140 000 stations) et 100% des bornes électriques (plus de 500 000 bornes), permettant aux gestionnaires de flottes de centraliser tous leurs véhicules dans une seule solution. Avec un service client 100% basé en France et une technologie de pointe, Piana simplifie radicalement la gestion des dépenses de carburant et d'électricité pour les flottes professionnelles. Déjà approuvée par plus de 1000 entreprises incluant des acteurs majeurs comme Swile, Tankyou, MaxiZoo, Urbaser et de nombreux groupes de transport, Piana se positionne comme la solution la plus puissante du marché pour optimiser les coûts de flotte tout en accompagnant la transition vers des flottes plus modernes et plus propres.

Challenge & Objectif

  • Piana se trouvait dans une situation unique pour une startup : le backend technologique était fonctionnel, mais l'entreprise n'avait pas encore déterminé quel serait son marché cible ni la forme finale de son produit. Sans acquisition payante ni outbound, Piana avait besoin d'une approche méthodique pour identifier le segment de marché le plus prometteur avant d'investir massivement dans le développement produit.
  • Piana a choisi Bricks Agency pour son expertise en acquisition payante, sa maîtrise du tracking et des landing pages, sa capacité à générer des leads qualifiés, mais surtout pour sa méthodologie éprouvée de testing de propositions de valeur et de marchés. L'objectif n'était pas simplement de générer des leads, mais de valider empiriquement quel marché répondrait le mieux à la solution envisagée.
  • Le défi consistait à tester simultanément plusieurs marchés potentiels avec des propositions de valeur adaptées, mesurer rigoureusement les performances d'acquisition sur chacun, et identifier celui qui surperformerait pour permettre à Piana de construire son produit définitif autour de ce segment gagnant. Cette approche de validation par le marché avant le produit inversait le processus traditionnel de développement startup.
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La méthodologie de testing de propositions de valeur et de marchés déployée par Bricks Agency a été déterminante pour Piana. Leur approche structurée nous a permis d'identifier un marché qui a surperformé tous les autres, nous donnant la confiance nécessaire pour nous lancer sur notre marché actuel avec certitude.

Matthieu Coti - CEO

Stratégie

  • Mise en place d'une infrastructure de mesure robuste : Déploiement d'un système de tracking avancé permettant de mesurer avec précision les performances de chaque marché testé, garantissant des décisions basées sur des données fiables et comparables entre segments.
  • Développement de landing pages par secteur : Création de pages de destination spécifiques pour chaque segment de marché envisagé, avec des propositions de valeur adaptées aux enjeux et vocabulaire de chaque cible pour maximiser la résonance du message.
  • Phase de test multicanal contrôlée : Lancement de campagnes sur Meta Ads, Google Ads et LinkedIn Ads pour identifier non seulement le meilleur marché, mais aussi le canal d'acquisition le plus efficace pour toucher ce marché.
  • Testing systématique d'audiences et de messages : Expérimentation rigoureuse de différents segments d'audience et variations de messages publicitaires pour comprendre quels argumentaires résonnent le mieux avec chaque marché potentiel.
  • Production créative autonome : Conception interne de créatifs publicitaires (images et copies) adaptés à chaque proposition de valeur testée, permettant des itérations rapides sans dépendance externe.
  • Méthodologie de validation par les démos : Focus sur la génération de demandes de démo puis de signature de clients comme métriques clés de validation, permettant de mesurer non seulement l'intérêt (clics) mais l'engagement réel (prise de RDV) de chaque marché.

Apprentissages

  • Valider le marché avant de finaliser le produit réduit drastiquement le risque startup : L'approche de Piana démontre qu'il est plus efficient de tester l'appétence de plusieurs marchés avec un MVP avant d'investir massivement dans le développement produit. Cette méthodologie a permis d'éviter des mois de développement sur un segment non optimal.
  • L'acquisition payante est un outil de validation stratégique : Utiliser les campagnes d'acquisition comme outil de recherche utilisateur à grande échelle a fourni des insights précieux sur la réceptivité de différents marchés, transformant le marketing en fonction de R&D stratégique.
  • Les transporteurs représentent un segment idéal pour les solutions de gestion de flotte : Le marché des transporteurs avec flottes de +10 véhicules a surperformé tous les autres segments testés, avec un coût par démo de seulement 15€ et un volume de 250 démos mensuelles, validant empiriquement ce positionnement.

Résultats

  • 3 canaux testés méthodiquement (Meta Ads, Google Ads, LinkedIn Ads) et 1 canal identifié comme optimal (Meta Ads) pour le marché cible
  • Validation de marché réussie : identification des transporteurs avec flottes de +10 véhicules comme segment prioritaire
  • 250 demandes de démo générées par mois avec un coût moyen de 15€ par démo
  • Méthodologie de testing éprouvée : framework de validation marché/proposition de valeur déployé avec succès
  • Produit construit autour du marché validé : Piana a pu développer son offre finale en toute confiance grâce aux données d'acquisition
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